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CVBA: veja como aumentar suas vendas com essa técnica

Você já ouviu falar em CVBA?

A sigla CVBA significa: Característica, Vantagem, Benefício e Atração.

Varejistas costumam utilizar a técnica para qualificar a abordagem de vendas.

Origem da técnica CVBA

  • A técnica foi desenvolvida há 40 anos por Harry J. Friedman e ficou conhecida como método Friedman de vendas e atendimento ao cliente.
  • A Friedman é uma empresa norte-americana criada por um vendedor em 1980, nos Estados Unidos.
  • A empresa chegou no mercado brasileiro em 1990, fazendo parte da Gouvêa Ecosystem, um ecossistema de empresas especializadas no mercado de varejo e consumo.

A forma como a empresa apresenta o seu produto ou serviço faz toda a diferença.

Mas por que alguns profissionais que trabalham diretamente com vendas conseguem vender mais do que outros?

É importante frisar que a técnica não foca no vendedor, e, sim, no cliente, valorizando pontos que são essenciais para ele.

Para isso, é preciso investir num treinamento especializado para esse tipo de venda.

A técnica precisa ser antecedida por perguntas abertas construídas em uma ordem lógica e natural durante a conversa e o processo de negociação.

Questionamentos para a técnica CVBA

  • Por que o cliente precisa adquirir seu produto ou serviço? (Características)
  • O que seu produto ou serviço fará pelo cliente? (Vantagens e Benefícios)
  • O que seu produto ou serviço tem que confirma o que o cliente quer ou precisa? (Atração)

Outro ponto importante da abordagem CVBA é a ordem das perguntas.

Se você não seguir um fluxo organizado, deixará o seu cliente confuso e dará a sensação de desespero para fechar a venda.

A ideia é fazer as perguntas no momento certo e ouvir atentamente o que o cliente tem a dizer para balizar o atendimento.

Por que a equipe de vendas de lojas físicas precisa utilizar essa técnica?

  • Pouco tempo para reter a atenção do cliente na loja física.
  • Um diferencial em relação aos concorrentes.
  • Ajuda seus vendedores a descobrirem formas de estimular e conduzir os clientes ao fechamento da compra.
  • Atingirá suas metas de vendas e aumentará a conversão dos clientes com mais facilidade.

Ao comunicar uma mensagem, é preciso considerar o nível de entendimento do consumidor e o que ele leva mais em consideração.

Se a mensagem não chega ou é mal compreendida, a responsabilidade é de quem a transmite, sendo necessário mudar a estratégia de comunicação.

Para isso, é preciso dominar a técnica CVBA e utilizá-la em seus processos de negociação e vendas.

Em resumo, a técnica consiste em apresentar os benefícios que o cliente vai ter em adquirir o produto, em vez de explicar o que é o produto com informações técnicas.

Assim, você gera mais oportunidade de conversão e melhoria de performance.

Ficou curioso para aprender a técnica? Seguem algumas dicas de livros:

  • Não, Obrigado. Estou Só Olhando! (Técnicas de vendas de varejo para transformar curiosos em compradores)”, de Harry J. Friedman.
  • “As armas da persuasão”, de Robert Cialdini.
  • “Gatilhos Mentais: O guia completo com estratégias de negócios e comunicações provadas para você aplicar”, de Gustavo Ferreira.
  • “Venda à mente, não ao cliente: Como aplicar a neurociência para negociar mais falando menos”, de Jürgen Klaric.

 

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