CVBA: veja como aumentar suas vendas com essa técnica
Você já ouviu falar em CVBA?
A sigla CVBA significa: Característica, Vantagem, Benefício e Atração.
Varejistas costumam utilizar a técnica para qualificar a abordagem de vendas.
Origem da técnica CVBA
- A técnica foi desenvolvida há 40 anos por Harry J. Friedman e ficou conhecida como método Friedman de vendas e atendimento ao cliente.
- A Friedman é uma empresa norte-americana criada por um vendedor em 1980, nos Estados Unidos.
- A empresa chegou no mercado brasileiro em 1990, fazendo parte da Gouvêa Ecosystem, um ecossistema de empresas especializadas no mercado de varejo e consumo.
A forma como a empresa apresenta o seu produto ou serviço faz toda a diferença.
Mas por que alguns profissionais que trabalham diretamente com vendas conseguem vender mais do que outros?
É importante frisar que a técnica não foca no vendedor, e, sim, no cliente, valorizando pontos que são essenciais para ele.
Para isso, é preciso investir num treinamento especializado para esse tipo de venda.
A técnica precisa ser antecedida por perguntas abertas construídas em uma ordem lógica e natural durante a conversa e o processo de negociação.
Questionamentos para a técnica CVBA
- Por que o cliente precisa adquirir seu produto ou serviço? (Características)
- O que seu produto ou serviço fará pelo cliente? (Vantagens e Benefícios)
- O que seu produto ou serviço tem que confirma o que o cliente quer ou precisa? (Atração)
Outro ponto importante da abordagem CVBA é a ordem das perguntas.
Se você não seguir um fluxo organizado, deixará o seu cliente confuso e dará a sensação de desespero para fechar a venda.
A ideia é fazer as perguntas no momento certo e ouvir atentamente o que o cliente tem a dizer para balizar o atendimento.
Por que a equipe de vendas de lojas físicas precisa utilizar essa técnica?
- Pouco tempo para reter a atenção do cliente na loja física.
- Um diferencial em relação aos concorrentes.
- Ajuda seus vendedores a descobrirem formas de estimular e conduzir os clientes ao fechamento da compra.
- Atingirá suas metas de vendas e aumentará a conversão dos clientes com mais facilidade.
Ao comunicar uma mensagem, é preciso considerar o nível de entendimento do consumidor e o que ele leva mais em consideração.
Se a mensagem não chega ou é mal compreendida, a responsabilidade é de quem a transmite, sendo necessário mudar a estratégia de comunicação.
Para isso, é preciso dominar a técnica CVBA e utilizá-la em seus processos de negociação e vendas.
Em resumo, a técnica consiste em apresentar os benefícios que o cliente vai ter em adquirir o produto, em vez de explicar o que é o produto com informações técnicas.
Assim, você gera mais oportunidade de conversão e melhoria de performance.
Ficou curioso para aprender a técnica? Seguem algumas dicas de livros:
- Não, Obrigado. Estou Só Olhando! (Técnicas de vendas de varejo para transformar curiosos em compradores)”, de Harry J. Friedman.
- “As armas da persuasão”, de Robert Cialdini.
- “Gatilhos Mentais: O guia completo com estratégias de negócios e comunicações provadas para você aplicar”, de Gustavo Ferreira.
- “Venda à mente, não ao cliente: Como aplicar a neurociência para negociar mais falando menos”, de Jürgen Klaric.
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