Negociar é a atividade fundamental do comerciante
Todo comerciante já deve ter parado, em algum momento, e se perguntado: qual é a
real dimensão do meu trabalho? Para muitos comerciantes, sua atividade consiste em
dispor de produtos que serão vendidos à consumidores na intenção de transformá-los
em clientes. É exatamente nesse desejo que reside a verdadeira razão de ser do
comerciante, pois para que um consumidor se torne um cliente, ele deve ser satisfeito
em todos os sentidos de sua compra, e isso apenas se consegue por meio da
NEGOCIAÇÃO.
Etimologicamente, a palavra negociação deriva do latim Negotio, que significa negar o
ócio. Negociar, portanto, é a ação de realizar negócios, uma atividade deliberadamente
produtiva, que além de bons resultados, deve produzir satisfação! Se observarmos bem,
consumir é uma atividade ociosa, feita mecanicamente em alguns casos, e apenas para
matar o tempo, em outros. Quando há o real interesse em satisfazer uma necessidade
ou desejo de maneira mais duradoura, envolvendo, inclusive, um relacionamento
temporal com o vendedor, o consumidor passa a querer uma avaliação do tipo
custo/benefício de sua compra, e isso é por meio da negociação com o vendedor. E
quando falamos em custo não estamos falando apenas no financeiro, mas sim desse
associado ao custo do tempo, ao custo psicológico do relacionamento e de tudo que
envolve a real satisfação pós-compra.
A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjamse os benefícios para todos os envolvidos na negociação. (Scare e Martinelli, 2001).
Esse pensamento, de longo prazo, estabelecendo um elo entre vendedor e comprador
é o que faz a diferença no sucesso de um comércio, a sua carteira de clientes. E aqui
entra um conceito muito importante para um comerciante que deseja manter uma
carteira de clientes leal e fiel, o Custo de Troca.
Custo de troca é aquele que o cliente observa como muito difícil de ser superado quando
o assunto é satisfazer suas necessidades e desejos recorrentes. O barbeiro (ou
cabelereiro) de confiança, o supermercado habitual, a loja de sapatos ou de roupas em
que o comprador é conhecido pelo nome, dentre tantos outros exemplos. Nesses casos,
o cliente está tão acostumado e satisfeito que até pequenas falhas, que podem
acontecer, não o levam a trocar de fornecedor, visto que isso vai custar toda uma nova
construção de relacionamento, que já existe atualmente. Esse tipo de relacionamento
só se consegue por meio de Negociação.
E é por isso que a Negociação é a atividade fundamental do comerciante, pois todos os
dias, do abrir ao fechar do seu estabelecimento, ele deve estar preparado para
converter simples consumidores em clientes fiéis, fortalecendo assim sua carteira. Para
tanto, algumas habilidades de negociação devem ser desenvolvidas, mas isso é assunto
para uma outra oportunidade.
Um abraço e boas negociações!
GILBERTO SOCOLOSKI JUNIOR, M.Sc, CEC.
Administrador, Especialista em Comércio Exterior e Mestre em Engenharia da Produção
pela Universidade Federal de Santa Catarina – UFSC, além de Certified Expert in
Compliance (CEC) pelo Instituto ARC, São Paulo. Professor universitário há quase 30 anos
nas áreas de Administração, Marketing, Comércio Exterior e Compliance, tendo atuado
como Assessor Comercial na Embaixada da Índia, Analista Internacional na APEX Brasil
e Analista Técnico no Sebrae Nacional. Atualmente é Sócio Diretor da Socoloski
Consultoria.
